Saiba quem é quem no mundo das vendas

Salvador, 14/04/2009 - Para responder a esta pergunta, é preciso considerar características como empatia, capacidade de persuasão, orientação para o atendimento, cautela e determinação

Para ser um bom vendedor, é preciso ter a capacidade de perceber e entender as necessidades do cliente e em seguida oferecer soluções adequadas. “Mas essa é apenas a mais básica das características exigidas para uma força de vendas motivada e eficaz”, explica o consultor de vendas e diretor da Seller Training, Paulo Aziz. “Para se destacar nessa área, é preciso ter o ‘tino’ de vendedor, uma boa dose de capacitação e orientação, boas motivações e algumas outras características essenciais”.
 
Entre essas últimas exigências mencionadas por Paulo Aziz está a necessidade de persuasão, responsável por produzir no vendedor a necessidade suficiente para o fechamento de uma venda personalizada. “Indivíduos com essa característica gostam de ouvir o ‘sim’ das pessoas”. Outra característica é a orientação para o atendimento, que nada mais é do que a capacidade que o profissional possui para atender clientes. Pessoas com essa qualidade preferem ouvir o “muito obrigado” dos seus interlocutores.

“É importante frisar que a predominância de uma ou outra dessas características, ligadas à persuasão e ao atendimento, define o perfil mais adequado para o tipo de tarefa em vendas a ser realizada. Se a empresa necessita aumentar o volume dos pedidos, o melhor perfil são o de profissionais com maior poder de persuasão. Se a empresa necessita manter clientes e realizar um bom pós-vendas, o melhor perfil são o de profissionais com orientação para o atendimento”, explica Aziz.

Nos dias atuais, as companhias necessitam das duas tarefas, tanto a realização da venda como a manutenção, logo precisam dos dois perfis de profissionais. Vendedores cautelosos possuem uma espécie de bússola que os orienta na direção de compreender o momento certo de recuar e prosseguir. Essa característica pode ser interna e externa.

Pessoas determinadas não se incomodam com a rejeição e com as negativas comuns para quem trabalha com vendas. O vendedor que sabe persuadir precisa dessa característica para superar dificuldades e seguir em frente em busca de novas alternativas e estratégias para obter êxito. “Pelas exigências da profissão, é claro que nem todo mundo nasceu para ser vendedor. Sem as características essenciais, é muito difícil desempenhar a função com bons resultados. Por isso os gestores precisam estar bem atentos na hora de contratar sua força de vendas”, conclui Paulo Aziz.

Fonte: Lume Comunicação